吉利高层谈星越L：不急于求成，文火炖爆款

在范峻毅眼中，比起销量数字，吉利更关注经销商稳定的发展，能不能提升利润，如果不能，那讲客户服务全是零，没有种草就想直接割草，割不到的。

文｜郭文静

图｜来源网络

在所有人都在预测星越L上市后会呈现如何的热销态势时，吉利汽车自己却并不着急，在吉利汽车销售公司常务副总经理、营销一公司总经理范峻毅看来，星越L自然是奔着爆款去的，但这应该是个“慢热”的事。

原因很简单，有星瑞的成功经验在前，吉利对于星越L的产品力非常自信，这就让这款新车未来的市场表现有了一个不错的基础盘面。据范峻毅介绍，目前星瑞的销量主力是定价13.97万元的车款，占星瑞整体销量的62%。

这是吉利产品和价格的双重突破，也是星越L的底气所在，在产品向上突破的同时，吉利希望借助星系列实现服务和品牌的向上，所以在星瑞上市时推出了“不试不比不卖”的活动，4年或12万公里免费保养以及4年或12万公里保修，2年7.8折回购等政策。

同时，吉利在终端开展很多提升用户体验的活动，包括星瑞试驾客户都可凭身份证领取一个星巴克马克杯，如果销售顾问没有提供类似精美礼品官方会十倍补给客户；要求100%试乘试驾，如果用户反馈销售顾问没有邀请用户试乘试驾属实的话，用户可获得1000元奖励。

这一系列服务举措，对渠道服务水平和用户满意度都有明显积极作用，数据显示，星瑞试驾后的成交率达到67%。“比起销量数字，我们更关注经销商稳定的发展，能不能提升利润，如果不能，那讲客户服务全是零，没有种草就想直接割草，割不到的。“范峻毅强调。

以下为吉利汽车采访实录（部分文字有删节）：

记者：我先问一个小问题，我们最近有关注吉利的一些变化，吉利也是有一些危机感，后续吉利怎么平衡科技创新和盈利之间的问题？

范峻毅：吉利3.0时代到4.0时代最大的区别是什么，4.0时代的产品在去年星瑞推出来以后，大家觉得现在销量主担当是哪款？是13.97万那款，而不是12.37万那款，13.97万的那款在销量构成当中占比62%。

蓝色吉利行动的变化、星系列的产品，做了很多颠覆，这样能做到量和利润方面的一些平衡。第三个是渠道，把渠道和价格等管理好了以后，很多东西就会做到一些平衡。

记者：我们未来产品的价格是不是要更上一层的意思？

范峻毅：我觉得不单要上，还要稳。如果说一味地价格往上，而品牌没有上，这个上是空的，所以在价格往上的同时我们的品牌也要上。
记者：对星越L销量的期待，是几个星瑞的销量？

范峻毅：月销肯定要过万，然后再持续的往上走。打个比方这个车卖1万，经销商很挣钱，我的用户很开心，用户的权益又很好，我想先把这个事情先夯实了，我不会一下子去做1.5万或者2万的事情，我要做到这个事情其实也很简单，每个厂家做法都一样，我把低配送过来不就行了吗，我这个渠道原来一家卖的，我们变成五家卖不就行了，但是最终这个产品会很快地被淹没。

星瑞就是首先严格控制了一些渠道，第二，加强了用户的服务和体验，每一个来试乘试驾星瑞的客户，必须有一个礼品。这段时间我在做全国统一的东西，只要试驾，送一个星巴克的马克杯，一个身份证领一个，除了这个以外，必须100%试乘试驾。我们马上要发布一个政策，如果发现销售顾问没有邀请用户去做试乘试驾的话，可以@我，奖1000块，第二个，如果销售顾问没有给精美的礼品@我，10倍给用户，因为我很有自信，后台数据统计，这个车试完了以后的成交率是67%。

从对销量的关注来说，我更关注的是经销商稳定的发展，能不能提升利润。如果经销商利润不提升，讲客户服务全是零。我觉得这个做好了以后，1万也好，1.5也好，2万也好，指日可待。但是如果短时间你让我做这个事情的话，我会忽视掉经销商的健康发展，忽视到整个渠道生态体系的发展，忽视掉整个用户，这叫营销动作变形。

我们也不做那种介绍一个客户给500块的转介绍活动，我做的是用户的黏度和用户对这个车的理解，对品牌的理解，如果这个没做好，我跟所有的政策制定部门讲，不允许推这种转介绍。因为你没有种草，就直接想割草，割不到的。