合资小型SUV里性价比最高的维特拉，销量始终上不去的真正原因

去年8月份，长安铃木在重庆搞了一个针对维特拉的竞品市场调查，我作为曾经的维特拉准车主（交给定金定了车，但是后来放弃了转购了其他竞品车型），被长安铃木选为调查对象，去接受了他们的面访，当时主持这次面访的是长安铃木分管销售的一个副总，因为我聊得比较多，前后大概和他谈了近两个小时，知道我的是从事传媒行业后又特意将当时两个还没有对外播出的广告放给我看征求我的意见。时间过去一年了，维特拉的销量依然没有起色，原因有很多，但是论坛里大家常说的“外观太丑”和“再长十公分绝对大卖”都不是主要原因，甚至都不能算作原因，这里我把当时我给长安铃木领导反映的一些意见和这一年来市场变化情况综合分析一下，试着找出维特拉这样一部好车始终卖得不好的真正原因。

小型ＳＵＶ市场快速萎缩，随着汽车在城市里的快速普及，汽车市场新的增量逐渐往三四线城市和农村下放，城市里的新增汽车也逐渐以家庭第二辆车和改善型购车转移。在这种背景下，不止维特拉，整个小型ＳＵＶ市场都在快速萎缩，十万＋的市场被本田双子星霸占，十万－的市场宝骏５１０一统天下，其他小型ＳＵＶ不管合资还是国产纷纷被打得无还手之力，不管什么合资老将昂科拉还是国产新秀比亚迪元，这些曾经大卖的产品销量纷纷大跌，乖乖交出了手上的市场份额。维特拉作为合资小型ＳＵＶ里性价比最高的一员，本来是最有希望占据本田双子所在的垄断地位的，然而却没有成功，问题出在哪里呢？

长安铃木从维特拉上市之前，就一直重点宣传维特拉的越野能力，诚然，维特拉的越野性能在同级车型里确实是数一数二的存在，而超维多年来良好的口碑表现更让人很轻易的接受了这一点，这难道不是好事？当然不是，因为市场上对一款优秀的城市ＳＵＶ的需求远远大于对一款越野小车的需求！越野从来都是一个很小众的需求，市面上销量最好的越野车，丰田普拉多，一年不过三万出头，不到哈弗Ｈ６一个月销量；吉姆尼，完全无竞品的小型越野车，口碑无敌，一年销量不过三千。明明是一款优秀的城市ＳＵＶ，明明全世界最强的小型越野车吉姆尼就放在同一家店里，非要死抓住越野不放做宣传，你说你一年打算卖几部出去？想买越野车的进来掏钱提一辆吉姆尼走了，想买城市ＳＵＶ的进来你说维特拉越野很强，人家一句“哦，我不越野的”转身走了，你维特拉卖给谁去？
更让人哭笑不得的是，大量维特拉车主在各种场面夸大维特拉的四驱车型贬低维特拉的两驱车型，这种行为无疑更是进一步的放大了官方已经犯下的错误。我不知道你们口中“买两驱就不买维特拉了，可选择的多的是”是怎么得来的，以维特拉１.４豪华版为例，市面上同价位有谁能比？进口三大件动力强油耗低，配置高到令人发指，ＬＥＤ大灯自动雨刮自动大灯全景天窗换挡拨片，有这些配置的其他合资ＳＵＶ在什么价位你们心里没点Ｂ数？爱信６ＡＴ吊打同级各种垃圾双离合和弱鸡ＣＶＴ，如此巨大的优势就被你们一句“两驱就不买维特拉”给抹杀了。“加两万直接上四驱啊”，你们说得很轻松，问题这两万谁来出？你们出么？要知道，需求两驱的用户数倍于需求四驱的用户，你们这套说辞一下来，１００个潜在用户里可能有１０个一咬牙多掏两万买了四驱，剩下９０个就直接出门左转提缤智去了。

小型ＳＵＶ主攻的目标用户群体是年轻人，长安铃木却没有有效的抓住年轻人买车的心理。我用两款都比较极端的车型做对比就能看出问题所在。维特拉和自由侠，这两款车都是合资小型ＳＵＶ里面很极端的存在，两者对比，维特拉的优点在进口三大件动力强油耗低，自由侠的优点在外观抢眼内饰个性空间大（相对维特拉而言），问题在哪里？如果把两部车放到一起，自由侠的优点全部是一眼就能看出来的，维特拉的优点全部是需要花时间去深入了解才能感受到了，而年轻人绝大部分都是冲动型消费，所以自由侠车主里面绝大部分都是小年轻，而维特拉车主里中年的比例则几乎是小型ＳＵＶ里最高的。
能在２５岁这个阶段花十几万买一部合资小型ＳＵＶ的，首先肯定不会是富二代，否则直接上跑车了。但是家里肯定经济条件都不会差，毕竟２５岁这个年龄不靠家庭资助能独立买车的比例很低很低。父母正值５０－６０壮年，能轻松拿出十来万给孩子买车的，自身经济条件绝对不会差，家里有车的几率非常之高，也就是说买合资小型ＳＵＶ的年轻人大部分是根本不用考虑家里老人的，二人世界加条狗，或者最多再来一个儿童座椅就是他们用车的全部了，后排空间什么的，他们根本就不在乎，只要车子够炫酷拉风就好。反而是维特拉这种中年车主比例大的车型论坛里，对空间不够的抱怨多得多，为啥？因为中年人上有老下有小家里人多啊！大家天天说什么加长１０里面肯定大卖，然而加长的锋驭已经凉了，加长的骁途差不多也凉了，卖得都不如维特拉，为啥啊？因为追求空间的早买哈弗Ｈ６去了，你一个小型ＳＵＶ，就算加长２０厘米他们也不会来买，而接受小型ＳＵＶ的年轻人根本不在乎后排多大。

那么回到开头的话题，维特拉怎么才能大卖呢？个人认为，到了现在这个时间节点，维特拉想要大卖已经很难了，在市场上升期没有抓住机会占据有利位置，现在市场开始下行，丰田和大众这两个巨无霸又杀入了战团的今天，不光维特拉，市场上现存的本田双子星以外的合资小型ＳＵＶ都已经凉了，基本没有翻身的可能。更何况维特拉还额外面临着品牌力相对较低、销售网点萎缩、退市传言这三大不利因素，能有现在这样的销量已经是逆天的表现，也是其超强产品力的最好证明，可惜，一切都晚了，如果长安铃木能够在维特拉上市之初找准定位精准宣传，同时不断对产品缺陷进行改进使产品力进一步提升（比如换掉那个垃圾座椅、把内饰提升到新款ＣＳ３５水平），那么说不定维特拉早就一统江湖了……